КЕЙС
В B2B-компании продажи идут через демо продукта, коммерческое предложение (КП) и сделку. Сначала менеджер показывает клиенту продукт, потом готовит КП, затем идут переговоры и подписание договора.

В отделе четыре менеджера и руководитель. У команды есть чёткий KPI: не менее 30% проведённых демо должны заканчиваться сделкой. По факту конверсия держится на уровне 19%. Отдел недобирает около 1,8 млн ₽ выручки ежемесячно.

Руководитель отдела приходит к HR с этой проблемой и ждёт, что HR поможет её решить.
-1.8 млн
Недобор выручки
30%
Ожидаемая конверсия
19%
Реальная конверсия

ЧТО ВЫ УВИДИТЕ В КЕЙСЕ

KPI → причина проблемы → дефицит → решение → метрики → контроль

  • Как отличить навыковый дефицит от процессного

    Разбор показывает, когда менеджеры не умеют, а когда им просто не хватает шаблонов, сроков и правил.

  • Как подобрать формат решения под каждый дефицит

    Формат вытекает из диагноза: навыки закрывает обучение, процессы закрывают инструменты.

  • Как определить конкретные навыки, которые нужно развивать

    Вместо размытого «прокачать продажи» вы формулируете 2-3 навыка как наблюдаемое поведение.

  • Как поставить измеримые показатели и контрольные точки

    Для каждого шага задаётся проверяемый результат и метрика, которая показывает прогресс раньше итоговой цифры.
Посмотреть разбор